BEFORE│「個人営業」から「組織営業」へ。
-
株式会社三城 DX推進課│田中 智之 -
株式会社NIコンサルティング│西山 義人 氏 -
株式会社三城 営業2課│武石 英展
- Q .当初、三城ではどのようにして情報を共有･管理していましたか？
- A .2008年頃まで、当社は紙ベースの営業日報で顧客情報、商談･案件情報を管理していました。ただ、当時の日報は紙ゆえに記載スペースに限りがあり、活動内容の記載量が極めて少なかったことから、個々人の営業プロセス（顧客情報･商談内容 等）は、すべて営業担当に属人化している状況となっていました。また、日報の回覧先は自部署の上長と社長のみに限られ、全社共有されていなかったため、日報情報を活かした上長や周りからの的確な判断･アドバイスやノウハウの共有･活用もできていませんでした。個人の知識･経験やスキルに依存した営業活動しかできておらず、会社全体が持つ本来のリソースを十分に生かし切れていない状況で、言わば個人商店のような集まりになっていました。これらのことから、会社として、個人営業から脱却し、組織営業（チームセリング*）への大きな改善が必要との判断に至りました。
チームセリング*…1つの企業に1人の営業担当者がアプローチするのではなく、チーム単位（もしくは営業部門全体）で営業活動を行う手法。チームで顧客情報やノウハウを共有し、営業プロセスを標準化することで、生産性の向上と営業力の強化を図る。
AFTER│段階的な情報共有を行い、属人化から解放へ。
- Q .導入後、どのような効果がありましたか？
- A .当社は最初から「Sales Force Assistant 顧客深耕R」「NI Collabo 360」を使いこなしていたわけではありません。最初に課題の優先順位を決め、段階的に、かつ都度改善･最適化を図ることで、個々の営業プロセスや顧客情報を誰でも閲覧できるようにアウトプットし続けました。その結果、自部署だけではなく他部署からも的確なアドバイスをもらえたり、ノウハウの共有によって属人化から解放されました。現在では組織全体の見える化を実現することができ、10年以上経つ現在でも改善と最適化を繰り返しています。
